起点与终点

所有商业人士都必须明白:行业是一个让客户获得满足的过程,而不是一个生产物品的过程.

 一个行业始于客户及其需要,而不是专利\原材料\或者销售技巧.明确客户的需要之后,行业才能以到推的方式进行准备,首先关心的是通过交付什么东西来让客户满意,然后推到怎样制造物品,让这些物品给客户提供部分的满意.至于这些东西是怎样制造的,客户并不在乎,因此企业不能把制造.加工等具体形式当作行业的关键活动.

最后,行业推到寻找制造产品所必须的原材料.

具有讽刺意味的是,有一些技术研发为导向的行业中,身居高位的科学家(高级工程师)们在定义公司的总体需要和目标时,一点儿也不科学.他们违反科学的两大规则--了解并定义公司的问题,然后提出解决问题所需的可以进行检验的有关假设.他们的科学态度只针对那些方便的事情,比如实验室和产品试验.

客户(及其最深层的需要)没有被当成“问题”,这并不是因为人们认为这种问题不存在，而是因为长期在组织中生活的管理者习惯于眼睛看着相反的方向，。营销只不过是一个“继子”一样的位置。

有多少人能真正了解“让产品成为营销”的结果这句明言呢？