是你的客户在需要时没有找到你，还是你没有用心发现他需要你？
　　你的客户确实需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，而他会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？

　　你能很清楚地回答上面的问题吗？如果你能答出一些，说明你不够用心，而如果你都答不上，那说明你根本没有对客户用心，没有留意他们，那他们，又为什么要对你产生忠诚度呢？

　　事实上，有很多销售人员，甚至企业都面临着一个很难缠的问题，那就是无法获得客户的忠心，而太多的客户又因为与销售公司之间总有那么点不信任，所以总是隔着那么一点距离，不远，却至关重要。客户会找到另外一家公司代替你，也觉得没有任何责任对你保持忠诚度。

　　而对于客户而言，他的需求其实至始至终也就那几种，是更重视你产品的价格呢，是更重视你公司的企业文化呢，是因为喜欢你的销售人员而喜欢你的产品呢，还是因为想要和你成为长期的协助关系呢，只要你肯用心发现，不难看出。

　　客户的需求信息：你必须明白他要什么，并且怎么在好中求优。

从小处着手：也许这是个问题，它关系着你能否再次让你的客户满意，千万不要忽略了太多小地方，也许他在签合同时，不经意地提到在此次购买中唯一一点不太满意的小地方，也许，他就是在为下一次的采购埋下伏笔了，当下次，他发现你并为理睬他这“一点”小小的建议时，他也就会考虑不和你合作了。

　　不要怕付出：付出是为了收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，总有那么多人不愿意，也没想过要付出多少，想想看，有哪个女生想找一个不愿意为她付出的男朋友，这中间的道理也一样，在客户需要你付出时，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你没看到，并且做错了，那怪谁。

　　处处留心，你必须做到：随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对、懂得你所有的产品知识、了解市场和行业知识、始终如一、对他们能使用我们的产品表示不时的感谢、在他对你提出疑问前先解决掉。

　　案例：培养自己“发现客户的眼睛”

　　我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。

　　经常碰到这样的情况，销售人员愁眉苦脸地对我说：“我已经很努力了，怎么就找不到客户呢?看来我真不是做销售的材料。”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。

　　有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗?我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀!这次不买还有下次嘛!”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领感到叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”

[1] [2] 下一页